Как продавать правильно свои услуги и стать лучшим

kak pravilno pyodavat uslugi

Как продавать правильно услуги и стать в этом лучшим

Ежедневно вы пересекаетесь в Интернете с десятками, а может и сотнями тысяч посетителей. Они заходят на ваш сайт, в аккаунты или странички в соц. сетях. Это, несомненно, радует и говорит уже о вашей определенной популярности. Но будут ли эти люди покупать?
Это зависит от того,  умеете ли вы продавать правильно свои услуги

Если вы поймете психологию клиента и тот алгоритм, согласно которому он принимает решение приобрести вашу услугу, то это самым быстрым образом приведет вас к желаемому результату.
Вы неминуемо станете в этом — лучшим.

Содержание:

Что такое продажи в принципе и как они вплетаются в нашу повседневную жизнь

 

Мы продаем постоянно, всегда и сами того не замечаем. Любой диалог — это продажа, где вы продаете свое мнение, свою точку зрения, продукт, свою услугу другому человеку, и он либо ее покупает, либо продает вам свой отказ. Если он не купил, значит он продал вам свой отказ.

Но давайте сначала разберемся с самим понятием «продажа».

Я не буду здесь поднимать энциклопедические словари.
Лучше поделюсь своим взглядом на эти вещи.
Возможно это будет созвучно и вам. А главное, во многом облегчит вам жизнь.

Продажа — это и сердце, и кровообращение бизнеса, и если вы решили поставить свое любимое дело, свои консультационные услуги на рельсы бизнеса, то вам необходимо продавать.

Общаясь практически ежедневно с психологами, коучами и консультантами, я то и дело слышу:
«Я не умею продавать»
«Продажи – это не для меня, сроду ничего не продавала»
«дайте мне выступать … и я выдам такое, что еще никто не слышал, но продавать — это пусть продает кто-то другой за меня»

Или:
«Я — психолог, и торговать средь бела дня не собираюсь… зачем мне такой позор, чтобы мои друзья сказали: «Ну надо ж, докатилась, а еще профессор»

Вам это знакомо? Может такое вы слышали от своих коллег? А может это вы и есть?

Беззаветно преданные своему делу, они очень недружелюбно относятся к слову «Бизнес» и еще менее дружелюбно к слову «Продажа»
— они живут в постоянном внутреннем конфликте.

С одной стороны, им хочется бесконечно делиться своими знаниями и приносить пользу, а с другой – слово «продавать» вызывает у них брезгливость, им стыдно это делать, и они как правило «скукоживают» эту часть в своих выступлениях.

Как раз ту самую, которая принесла бы им деньги.
Их деятельность превращается в бесприбыльное хобби.
Но на самом-то деле все гораздо проще.

Бизнес — это обмен, а обмен — это общение

Для меня бизнес — это в первую очередь диалог.
Здесь необходимы, как минимум, двое.
Его нельзя делать в одиночку. Для самой себя.
Хотя по факту в интернете очень многие именно так и ведут свое дело: в бизнес-одиночестве.

И когда на каждом шагу слышишь:
«Я не умею продавать» — то понимаешь, что проблема вовсе не в самом акте продажи,
а в том, что люди не могут или не умеют правильно общаться, и у них нет навыка договариваться.

2. Главный алгоритм успешной продажи и почему, если его нарушить, «карета мгновенно превратится в тыкву»

 

Можно искать много причин тому, что от вас уходят клиенты, так ничего и не купив, но одна из самых основных ошибок заключается в том, что, продавая свою услугу, вы не до конца понимаете, что творится в голове у клиента

Именно поэтому вас удивляет, что вы обращаетесь к клиенту с самыми благими намерениями, а сделка срывается порой на самом первом этапе?

Вы не понимаете, в какой момент на самом деле клиент практически готов ваш продукт приобрести?
По каким ступенькам проходит это решение, прежде, чем звучит победное » Как я могу вашу услугу оплатить?

И для того, что понять как начать продавать правильно свои услуги и стать лучшим в этом , я предлагаю вам этот проверенный и работающий алгоритм, который приводил меня ( да и не только меня) к продажам с самой высокой конверсией
Этот алгоритм отражает психологические мотивы и поведенческие факторы, определяющие принятие решений клиентом

Он состоит условно из пяти этапов:

 

1. Признание клиентом своих потребностей

То есть клиент признается сам себе, что да эта потребность у него в принципе существует, и чтобы ее удовлетворить, ему нужно начать искать какие-то пути, чтобы эту потребность удовлетворить

 2. Поиск и оценка вариантов

На этом этапе клиент начинает поиски решения своей проблемы и встречает на своем пути множество вариантов. Он их начинает сравнивать и оценивать в свою пользу.

3. Разрешение сомнений (возражения)  

На этом этапе включает еще активнее свою избирательную способность. Что-то вызывает у него доверие, что-то нет, а значит у него накапливается много возражений

4. Принятие решения

Проделав немалую оценочную работу на своем пути, клиент уже готов к принятию решения. Он готов к сделке

5. Акт сделки

Вам осталось лишь грамотно и деликатно провести саму сделку.

Как видите, все не так сложно, как кажется.
Теперь вы понимаете по какой лестнице движется клиент в принятии своих решений. Все видно, как на рентгеновском снимке.

И теперь, благодаря этому алгоритму, вы сможете начать правильно продавать свои услуги, выстраивая процесс продаж согласно психологии клиента.
Как вы уже поняли, на каждом этапе у вас возникнут свои задачи. И в зависимости от того этапа, на котором находится клиент, их нужно решать по-разному.

Читайте также » Психология Продаж. Как начать продавать. 7 подсказок ( откроется в новом окне)

Конечно же здесь есть много нюансов и подводных камней, которые в рамках статьи охватить просто невозможно, но на самые главные моменты я все же хочу обратить ваше внимание, чтобы вы могли не допускали грубых ошибок и уверенно шли к успешной сделке.

Три самых распространенных грубых ошибок, которые сводят продажи на НЕТ, и как их исправить

oshibki v prodazhah

Ошибка 1-я

 

Это, пожалуй, самая распространенная ошибка продавцов ( в данном случае, имею ввиду экспертов и бизнесменов, продающих свои услуги) — они очень торопятся продать, не задумываясь о том, что лобовые продажи ПРОГОНЯЮТ покупателей

Почему так происходит?

Потому что подавляющее число экспертов считают
, что если к ним пришел клиент, то ему уже плохо. НЕ ФАКТ
Да, клиент почувствовал определенную потребность, и пришел, но на начальном этапе, он еще в состоянии «хорошо».

Он еще не осознает очень многих скрытых причин своей проблемы, и поэтому пока у него нет серьезного намерения что-либо приобретать.

Помните одну наиважнейшую вещь: когда вы встретились с клиентом (неважно он сам к вам пришел или вы сами его нашли) — ваш товар, продукт или услуга ему вообще не нужны.
С-о-в-с-е-м.

Ошибка продавцов при встрече с клиентом: вы встретились, он еще НЕ осознает своей потребности в чем-то, а продавец уже пытается вывести клиента на принятие решения.
То есть, чтобы он купил на стадии, когда клиент думает, что у него все «хорошо», или » почти хорошо»

Эта ошибка рождается от того, что, создавая свой продукт или услугу, вкладывая в них, свою душу и сердце, у экспертов возникает иллюзия, что их клиенты уже с радостью это ждут, это что-то самое необходимое для покупателя что их продукт уже им необходим.

Но клиент так не думает.
Он не думает так ДО того, пока не осознает свою острую потребность в этом продукте. Только в этом случае он начинает об этом думать всерьез.
Как исправить эту ситуацию?

Общая рекомендация — не перескакивайте на следующую ступеньку вышеприведенного алгоритма, если вы не решили с клиентом своей задачи на предыдущей. Идите по шагам.

Что же делать в конкретном случае, когда ваш диалог с клиентом находится на самой первой ступеньке, когда клиент еще не чувствует настоящей потребности в вашем продукте?

Разбудите в нем «спящую собаку»:)))

 

Да, именно так. Ваша задача — вывести его из этого состояния » спящей» неосознанности.

Исходя из того, что продажи — это Диалог,
вам нужно в дружеской беседе перевести клиента из состояния » у меня все хорошо» в состояние » я чем-то чуть-чуть недоволен»
И только потом вы можете переходить на следующие этап, когда его сознание начинает пробуждаться и он начинает понимать, что все гораздо серьезнее, чем ему казалось ранее
Как это сделать?
Привлечь внимание и вызвать желание — это первый и самый важный шаг, и если его размельчить на более маленькие шаги, то мы увидим, что он состоит из пробуждения и развития его потребности

Просто обрисуйте ему ряд проблем, которые могут возникнуть, если он будет бездействовать.

Так вы запустите процесс осознания клиентом своей потребности от
1. у меня все хорошо
2. я несколько недоволен
3. по ходу выясняется, что все гораздо серьезней, чем я думал
до сих пор
4. Я хочу решить проблему!!! ***

Вот тут-то вы и можете предложить ему свои решения.

Ваша задача, как продавца здесь не только вызвать у него потребность и желание, но и разрешить его сомнения, снять возражения, а затем — подтолкнуть к принятию решения, то есть, к самому акту покупки.

Ошибка 2-я

 

Непонимание, для кого конкретно предназначена ваша услуга, кто конкретно ваш целевой клиент

Если вы не проделали предварительную работу и не смогли отделить от всего массива пользователей Интернета именно вашу целевую аудиторию, то ваш шанс на успех в бизнесе и продажах чрезвычайно мал.

Из-за этого происходит “каша”, когда ВСЁ предлагается для ВСЕХ, когда обращаются не к конкретному человеку с конкретным предложением, а к несуществующему клиенту среднего рода , которому, как ни странно, и 20 и 80 лет одновременно.
Это не выдумка и не шутка, это — факт.

На мой часто задаваемый на личных консультациях вопрос:
Кому может помочь то, что вы делаете?
Мне очень часто с гордостью отвечают: «Абсолютно всем».
И в результате — тишина. Или почти тишина.
Люди практически не реагируют на такие предложения, они не понимают, что это адресовано именно им.

Поэтому еще раз повторюсь: если вы хотите начать продавать правильно свои услуги и стать в этом лучшим, то вам нужно иметь однозначные ответы на следующих три вопроса:

1. Кто эти люди, которым я могу помочь?

2. В какой проблеме я могу быть им хорошим помощником?

3. Какими особыми навыками и умениями я обладаю, что клиенту захочется обратиться именно ко мне?

ОШИБКА 3-я. Монолог, а не диалог

 

Во время продажи вы говорите говорит больше о себе и своей услуге, а не о клиенте, его боли и потребностях.
Диалог превращается в монолог о себе любимом.
Клиент со своей проблему чувствует себя непонятым и ненужным и, естественно, уходит.
Будьте внимательны и всегда отдавайте предпочтение и пальму первенства своему клиенту.

Две полезных подсказки для успешных продаж и одно пожелание

 

podskazki dlya prodaz

Подсказка 1-я

Всегда ставьте себя на место покупателя и спрашивайте себя, а вам бы понравились вопросы, которые вы задаете?

 

Подсказка 2-я

Будьте не продавцом, а человеком, будьте искренним и человечным
Главное — ваше желание помочь и решить проблему человека должно быть неподдельным — тогда уже через 3-4 минуты вы можете закрывать на продажи

И напоследок — пожелание:

Продавайте! Продавайте как можно больше!

Тысячи и тысячи людей нуждаются в конкретной помощи в той или иной сфере.
Они ищут вас еще активнее, чем ищите их вы.
Поэтому продавайте и тем самым — улучшайте мир. Потому что если вы этого не сделаете, то их жизнь так и останется на этом же самом уровне. И все его неосознанные проблемы так и останутся неразрешенными.

Теперь у вас есть волшебный алгоритм и вы уже знаете, как продавать правильно свои услуги.

С наилучшими пожеланиями
Ваша Виктория Сандрацкая


Рейтинг
( Пока оценок нет )
Виктория Сандрацкая / автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: