Стратегия продаж: 5 верных шагов к успешной сделке

pyat shagov strategii prodazh

Стратегия продаж: 5 верных шагов к успешной сделке

Как только вы овладеете таким «золотым» навыком, как стратегия продаж, вы сумеете получить в жизни все, что захотите.

Знаете, почему?
Потому что поможете достаточному количеству других людей получить то, чего хотят ОНИ.

Именно так рассматривает преимущество этой профессии известный эксперт в области продаж Зиг Зиглар.

 

В этой статье мы как раз и разберем пять последовательных шагов стратегии продаж, которые неминуемо ведут к успешной сделке.

Содержание статьи:

1.Такое ли оно уж «простачковое» — это слово «продажа»

сhto takoe pridazha

Слово «продажа» только на первый, очень невнимательный взгляд воспринимается как примитивный процесс: заплатил деньги — получил продукт. На самом деле, оно включает в себя очень многое: это и правильно выбранная стратегия, и знание психологии клиента, продаж, и умение корректного общения с ним.

Здесь очень важно знать правильную последовательность действий. Не зря Брайан Трейси, всю жизнь посвятивший изучению психологии и стратегии продаж, сравнивал эту последовательность с особым шифром, где учитывается порядок цифр. Он говорил, что никакая энергия мира не откроет такой замок, если набирать цифры в обратном порядке.

О продажах написаны множество книг.
Цель данной статьи как раз в том и состоит, чтобы из гигантского объема предлагаемой на сегодня информации выбрать лишь золотые крупицы самого необходимого. Чтобы сэкономить ваше время, энергию и силы.

2. Пять «злополучных» вопросов, на которые вам. как воздух нужно знать ответы, если вы хотите довести дело до успешной сделки

1. Вы все еще продаете » кота в мешке»?

znat svoi prоduct

 

Вы просто обязаны знать, ЧТО вы предлагаете. Звучит парадоксально, но факт. На каждом шагу сталкиваешься с тем, что эксперт сам не понимает, что он предлагает и продает, а потому и объяснить клиенту не может, в чем ценность его услуги или продукта. И почему так необходимо ее приобрести. Что она конкретно даст клиенту? Как изменит его жизнь?

Поэтому перед встречей с клиентом на консультации или вебинаре, вам нужно четко прописать по пунктам (как минимум -5-7 пунктов), что представляет ваш продукт, какие у него достоинства, и в чем его неоспоримая польза для того, кто его приобретет
Знать о своем продукте все – это главное профессиональное условие для вас как продавца.

2. Овладевайте этим «золотым навыком»

marketing_ viktorii_ sandrazkoi

Я довольно-таки часто повторяю одно выражение, но оно действительно точное: » Все продавцы — великолепные психологи, но к сожалению, не все психологи пока-что великолепные продавцы.

И дело вовсе не в том, что им это каким-то образом не дано. Просто продажи — это не только увлекательный процесс, но и навык. А навык нарабатывается не один день. Нужна практика. Нужно изучение этого вопроса, а главное -желание его изучать.

Моя же практика показывает, что в основной своей массе психологи, коучи и консультанты с огромной охотой повышают свой профессиональный уровень, тонкости изучения своей темы и совершенно или исключительно мало изучают особенности маркетинга и стратегии продаж

Но ведь без этого — невозможно поделиться своим опытом и своими ценными знаниями. Без этого — вы не сможете другим принести пользу. Без этого вы и сами останетесь без финансового дохода.
Маркетинг и стратегия продаж — неотъемлемая часть любого бизнеса, и инфобизнеса, в частности, независимо от рода деятельности.

3. А кто на самом деле, ваш клиент?

kto vash klient

 

 

Изучить особенности психологии клиента. Вам это необходимо для того, чтобы понять, как суметь заинтересовать клиента в своей услуге. У вас это начнет получаться, когда вы научитесь улавливать чувства и ощущения покупателя

Тогда вы сможете ненавязчиво влиять на собеседника, не нанося вреда общению и отношениям.
Без этого также вряд ли возможно успешное завершение сделки

4. Не бойтесь отказов клиентов. Отказы будут всегда

У вас должна быть закаленная » самооценка». Это значит, что с самого начала должны понимать, что из 10 ваших предложений в идеальном случае их примут только пять. От остальных вы услышите отказ.

Это может быть абсолютно не связано ни с продуктом, ни с вами. Просто вы встретились с клиентом в неподходящее время или ситуацию. Поэтому нужно просто тренировать свое самолюбие не реагировать остро на эти отказы, а фокусировать свое внимание на 50% успешных сделок.

Естественно вам нужно анализировать и те, и другие. Делать выводы и снова пробовать.
Но знайте: отказы будут всегда. Просто воспитайте в себе профессиональный оптимизм. Вы должны сразу себе прояснить продавец — эта та самая личность, которая более чем кто-либо, слышит слово «нет».

5. Учитесь преодолевать барьеры
barier v obshenii

Вам нужно научиться преодолевать психологические барьеры в общении с людьми самого разного социального статуса. Это будет самая большая ваша сокровищница, потому что именно в процессе общения происходит обмен.

Обмен ваших знаний и опыта на деньги клиента. И происходить это должно мягко, этично и корректно.
Как этого добиться? Конечно же, продавая. Грамотно предлагая те услуги и продукты человеку, в которых он действительно нуждается.

Ключевым словом здесь является «грамотно» И в первую очередь нужно представлять, какова стратегия продаж, какие этапы нужно пройти, необходимые для заключения договоренности.
Процесс этот, конечно же, зачастую непредсказуемый, однако, можно выделить пять шагов, без которых успешная сделка практически невыполнима.

5 ходов к успешной сделки, которые ни в коем случае нельзя менять местами

pyat shagov v strategii prodazh_1

1. Установление доверительного контакта

Как-то писатель Константина Мелихан шутливо заметил, что «первое впечатление от человека самое верное потому, что он еще не понимает, что именно от вас скрывать».
Сказано в шутку, а тем не менее имеет под собой реальную основу.

Первые реакции клиента на ваше предложение, как правило, бывают достаточно непосредственными, и это вы, как продавец, конечно же должны использовать, чтобы составить себе о нем общее представление.

Естественно, что и вы должны произвести на покупателя благоприятное впечатление в течение первых 10-15 секунд.

Брайан Трейси в своих книгах о продажах, очень большое значение придает внешнему облику продавца — его ухоженности, открытому и доброжелательному выражению лица, сдержанным жестам.

Искренняя улыбка и теплое приветствие в несколько слов на начальном этапе — этого вполне достаточно наладить первый контакт даже с самым суровым и строгим клиентом.

2. Распознать потребности клиента

umenie-slyshat clinenta

Здесь — включите свою интуицию и постарайтесь, хотя бы предположить, что вашему клиенту действительно нужно.
Как это сделать? Дайте клиенту выговориться и просто легонько направляйте его с помощью правильных вопросов.

Поддерживайте его речь внимательным, активным слушанием.
Для человека нет ничего приятнее, когда его внимательно слушают.

Ваша беседа может стать содержательной и действительно информативной, если у вас получится деликатно вставить несколько открытых вопросов, начинающиеся со слов с где, сколько, когда, какой целью.

Этим самым вы стимулируете клиента вместо односложных «да» и «нет» давать вам развернутые ответы. Тем самым клиент сам вам подскажет что ему конкретно нужно и здесь самое время приступить к следующему этапу

3. Презентация продукта или услуги

Каким бы вы ни были глубоким экспертом в своей теме, помните, что высшим пилотажем в его презентации своего продукта на данном этапе является умение понять точку зрения другого человека, и посмотреть на свои продукт или услугу как со своей, так и с его точки зрения.

Возможно, вы, как профессионал, видите в своем продукте решение проблемы для данного клиента. Однако его по каким-то причинам этот выбор не устраивает. Крайне важно в таком случае найти компромисс, и в этом вам помогут:

• аргументы разной «тактической» силы, которые будут метко попадать как раз в те самые потребностях, которые только что сам и » выдал». То есть если он ищет в продукте что-то надежное, долговечное, что послужит ему долго, то вам в своем продукте не стоит акцентировать внимание на дизайн. Для данного клиента это не ценно.

А с другим — может быть все наоборот. Пусть ваш слух будет чутким. Улавливайте.

• представляйте свою программу или услугу согласно тому, сколько времени, энергии и сил она ему сэкономит по сравнению с тем, если бы он решил достигать всего сам, самостоятельно

• забудьте о профессиональных, специфичных терминах, будьте с клиентом на одной волне. Клиента убеждает вовсе не то, что вы говорите, а то, что он понимает.

4. Ответы на возражения и вопросы

Обычно этот этап больше всего пугают экспертов, хотя на самом деле все наоборот. Этот этап должен вас воодушевлять как продавца.

Знаете, почему? Потому что это -хороший показатель: если клиент возражает, значит он по -настоящему заинтересовался. Он просто хочет уяснить для себя некоторые детали.
Незаурядный бизнес-консультант Том Хопкинс сравнивал возражения как раз со ступеньками, ведущими к удачному завершению сделки.

Конечно, отвечать на возражения- этому навыку надо учиться, это определенное мастерство.

Но если вы уверены в своем продукте, если вы чувствуете психологическую подоплеку поведения клиента, то вам гораздо легче будет понять суть возражения, чтобы тут же найти достойный контраргумент или, по ситуации, альтернативный продукт, который клиенту подойдет еще лучше.

Опять же, прежде всего, выслушайте клиента до конца, не спорьте и не перебивайте его. Порой в процессе своих возражений клиент сам себе и отвечает. А значит — сам себе и продает. Вот где ваше молчание действительно может превратиться в золото.

5. Кульминационный момент, когда молчание в прямом смысле — золото

Uspeshnaya sdelka

Кульминация – заключение сделки

Этот момент, конечно, немного стрессовый как для клиента, так и для продавца. Первый боится сделать ошибку, второй – боится, что сделка сорвется и он получит отказ. Самая распространенная ошибка продавца на этом этапе — отступить после всех вложенных усилий только из- за ложной деликатности, боясь настроить клиента против себя.

Тем не менее Брайан Трейси с его огромным опытом продаж, утверждает, что клиенты предпочитают, и даже любят, когда в момент их сомнений, их чуть подталкивают к принятию решения, потому что все же человеку так свойственно перекладывать ответственность на кого-то другого.
В любом случае завершать сделку нужно доброжелательно, мягко, без навязчивого нажима. Клиент оценит это, и вернется к вам еще не раз.
*********

Этот пяти-шаговый «каркас» стратегии продаж вы можете использовать как во время своих продающих консультаций, так и на своих вебинарах
Важно(!), и это обязательно нужно не упускать из виду: ни один из этих шагов пропускать или обходить, игнорировать, — нельзя.
Как только Вы решите ускорить сделку, укоротив этот путь и хотя бы один из этих шагов уберете из своей стратегии продаж, считайте, что сделка сорвалась.

Почему?

Потому что каждый этап несет особый смысл, особую психологическую функцию, которая постепенно и ведет к самой продаже, то есть заключению сделки.

Теперь ваша главная задача состоит в том, чтобы как можно больше эту стратегию продаж применять на практике. Отрабатывать, отшлифовывать, записывать свои ошибки и достижения.

Обязательно отмечать свои маленькие и большие успехи, видеть свой рост и вдохновляться на новые результаты.
если у вас остались вопросы по стратегии продаж, отдельным ее нюансам — задавайте их в комментариях. Я обязательно вам отвечу.


Рейтинг
( Пока оценок нет )
Виктория Сандрацкая / автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 2
  1. Любовь

    Отличная статья. Все по сути и по делу. Просто бери и делай.
    Виктория большое благодарю за информативный и качественный материал.

  2. Виктория Сандрацкая (автор)

    Очень рада, Люба!
    Действительно, беритесь и делайте.
    Самое лучшее время — СЕЙЧАС!!!
    Вы можете! Я знаю!

Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: